写在前面
一、同样金主，差别很大
既然是大势所趋，那么信托机构就应该正视现实，准备转型。
但在这之前，请务必先了解债权融资和股权投资的本质区别。千万不可经验主义，简单地认为债权融资和股权投资不过是变了一个融资渠道而已。
债权融资和股权投资是两个完全不同的身份，必须遵循两种完全不同的思维模式。这一点至关重要，抱着债权融资思维去做股权投资业务将面临巨大的风险。
尽管都是金主，信托机构的身份却天差地别：
债权融资下信托机构是追求固定的债权人；
股权投资下信托机构是追求超额利润的财务投资人，债权人思维的核心是集团信用及抵押品流动性，主要目的是对债权进行担保，化解违约风险。财务投资人思维的核心是项目的盈利能力，主要目的是获取项目利润。
具体体现在下面几个方面：
1、债权人思维下，注重规模和背书
现在不管是信托机构、银行还是其他的金融机构，行业的惯例是按照白名单选择合作的房企，以房企排名、央企国企民企序列作为标准打分。
非top100内的房企不合作，甚至部分金融机构是非top20内的房企不合作，房企排名的争夺战异常激烈，这背后的逻辑就是债权人思维。排名越前的房企规模越大可抵押质押资产越多，名气越大信用越好，当债权发生违约时越有能力履行连带担保责任，即房企集团信用的增信模式。
而从房企角度来看，2015年后房企的经营理念转变为高周转、高增长、高流量的“三高”模式，也是对这一思维的贯彻，房企追求高周转、高增长、高流量的目的在于扩张自身的规模、提升自己的排名，以便提高自身在金融机构获取融资的能力。
央企国企比民企更受金融机构信赖，也是因为有国有资本的背书，担保能力更好，信用更好。
金融机构和房企相互作用，将债权人思维打造的根深蒂固，但是这种以规模和流量为准的排名并不科学，并不能够的体现房企的真实经营能力，依赖这种增信方式本身就蕴含着巨大的风险。
2、股东思维下，更注重项目本身是否能获利
而财务投资人股东思维下的选择逻辑则完全不同。房企的排名不重要，央企国企还是民企也不重要，股权投资选择合作房企最重要的是看具体要投资的项目本身是否能获利，是否风险可控。
股权投资核心是审核项目本身，然后才到房企的规模信用，这背后的逻辑就是财务投资人股东思维，获取利润为目标。
房企排名在股权投资时代，更大程度上将失去现实意义，成为一种宣传手段。
在股权投资思维中，股权投资人恰恰相反，要尽量让项目与房企集团划清界限，不但可以隔离集团的经营风险，也可以使项目尽量独立运营排除集团的干涉，使信托机构能更好控股项目。
1、债权融资下，越后端介入越安全
因为越后端项目越成熟，项下资产越多，可抵押物越多。
特别是获得土地使用权这一最有价值的抵押物以前和以后风险大不相同，因此债权融资下金融机构从风险角度更倾向选择在后端介入，尤其是获取土地使用权后介入，越后端越安全，越前端风险溢价越高。
然而现实往往不尽如人意，金融机构依赖的抵押物，其真实担保能力并没有那么强，真正出现违约需要实现抵押权时，其变现能力并没有想象中好，有的抵押物上有多个抵押权存在，有的则是抵押物流动性不佳。
2、股权投资下，越前端风险越小
因为项目越早期纠纷和隐藏的风险越少。而越后端，项目经营的时间越长，产生的问题越多，情况越复杂。很多后期风险很难在前期尽调中发现。
而且越早介入，信托机构参与项目的程度越深，对项目越了解，控制力也越强。
1、债权融资追求的是固定
因此，项目的经营对金融机构没有直接影响。
债权人更关心借款人会不会违约，抵押物安不安全，项目的经营情况、盈利情况不是需要操心的事。
2、股权投资追求的却是浮动的利润分红
项目经营是利润的直接来源，所以信托机构做股权投资最关注的是项目本身的盈利能力和项目经营过程中的现金流，对项目的经营情况必须密切关注。
1、债权融资：一般不参与
债权融资的项目更注重融资前的授信和担保措施落实，因为债权人获取的是固定，项目经营的利润大小对于债权人意义不大，债权人一般不会参与项目的经营管理。
项目经营期间，债权人仍然还是围绕违约风险的控制和担保物的保值进行风控。
2、股权融资：多直接参与
项目经营对股权投资的意义却完全不同。
项目经营业绩直接关系到股权投资利润分红。对项目经营的管控，是保证信托机构获得利润的保障。因此股权投资中信托机构都会直接参与项目经营管理。
信托机构可以自行组建运营团队管理，与开发商项目管理团队合作，也可以委托第三方专业机构管理，可以授权第三方机构履行财务投资人股东的权利。
投后管理是股权投资的重中之重，信托机构为保证、控制风险一般都会谋求项目公司的控制权。
融资和风控如影随行，不论债权融资还是股权融资，风控都是不能忽略的重要环节，然而传统的债权融资风控方式在股权投资时代不再适用，具体体现在以下三个方面：
1、风控逻辑
债权融资的风控原则是通过各种担保、假股真债等手段，尽量以担保覆盖风险可能的损失，从而转稼风险。
但股权投资的风控原则不同，股权投资中信托机构是股东身份，需要对项目的经营在出资范围内承担风险，这是公司法的基本原则。
股东的风险是市场风险，所以股权投资的风控必须高度关注市场风险，选择项目时要进行全面细致的市场尽调，投后管理要到位。
2、风控手段
债权人的风控手段主要是贷前核查授信，贷后防控违约，违约后进行追索，是不涉及项目本身的被动的风控管理方式。
但是股权投资人的风控手段则不同，投资人除了投前的尽调审核，更要重视投后管理，高度监控项目的现金流，要全程参与项目公司的经营管理。
必要时协助项目公司完善管理制度，建立风控预警机制，尽量在风险出现前就进行控制，要履行股东的权利义务而非仅仅提供资金，是深入项目的主动的风控管理方式。
3、风控范围
股权投资的风控制度涵盖的内容要比债权融资大很多。
债权人并不参与项目公司具体的经营管理，因此债权融资的风控部门、风控制度都与项目公司业务部门是隔离的，并且有些信托机构中风控部门专门处理违约等非常规问题，甚至与信托机构的投资等业务部门也相对独立。而股权投资的风控则必须贯穿于项目投资的始末，从投前到清算退出，不仅需要统筹信托机构市场研究、项目评审、运营管理、财富管理各个部门，还要深入项目公司，与项目公司的管理体系相配合，落实财务投资人的风控职责。
二、转变身份，跨进时代
虽然信托机构选择地产股权投资是被23号文所迫，但深入来看，23号文只是加速了转变的步伐，选择股权投资从根本上是房地产市场变革和地产企业发展理念转变内因的推动。
我国房地产市场经历了两次发展理念的转变，目前正在经历第三次理念的变革。
2004年“831大限”之前土地市场可以采取协议转让方式获得土地使用权，房企经营的理念是低价获取土地，追求单项目的高利润率。
“831大限”后，土地只能够在公开市场通过招拍挂方式取得，同时经过调控，地产融资的成本也越来越高，追求单项目高利润变得越来越困难。
从2015年后，房企的经营理念转变为高周转、高增长、高流量的“三高”模式，提高自身在金融机构获取融资的能力和资金的高效利用率，以规模获取超额利润。
2018年后，这种以高负债作为支撑，通过资金高周转获取利润的发展模式，已经走到了尽头。房企的负债率过高，资金周转速度到了极限，资金的边际效率已经开始下降。
此外经过多轮调控，房价已没有多少上涨空间，房地产市场从资金高周转时代进入资本高周转时代，房企的经营理念转变为追求ROE增长，获取高 。
地产市场的变革对信托机构来说也提出了新的挑战，要求信托机构思维模式必须与房企经营新理念同步，地产融资即将迎来股权投资的新时代。
未来的地产融资市场将会出现以下格局，资金投入的时间点越前端越高，风险越可控：
市场的变革决定了股权投资业务未来的巨大需求，而市场现状是，能够做真正股权投资的信托机构凤毛麟角，绝大多数的信托机构还聚集在债权融资领域竞争业务机会，巨大需求与稀缺供给将会使股权投资业务利润进一步得到提升。
鉴于股权投资对信托机构的专业能力要求更高，不仅需要金融专业技能还需要地产经营的专业技能，从债权融资领域转到股权投资领域绝非易事，最终地产融资市场也会出现马太效应，少数专业能力强的信托机构将会垄断地产股权投资市场。
政策趋势已经迫在眉睫，信托机构不能再心存侥幸，犹豫不决，现在必须停止观望，转变思维，积极行动，尽早布局，以股权投资人的新身份，在地产融资新时代中开拓业务版图。
三、股权投资，四步搞定
股权投资的投前项目研究是保障投资项目质量的重要环节，是股权投资的步。
首先要明确，股权投资的思维与债权融资不同。债权融资投前研究的核心是债权担保能力的考量，包括开发商的集团信用、抵押物的价值和流动性。
而股权投资投前研究的核心则聚焦在项目本身，考察项目是否能够盈利，是否风险可控，围绕着这个中心，股权投资投前研究需要考察：
1、项目所在区域的市场
从项目所在区域宏观经济社会环境入手，关注人口数量和人口结构，人口流入体量能否支撑地产市场的购买力，项目所在城市的政策调控力度大小能否影响到项目的销售，项目所在的地块是否配套完善，周边是否存在同类项目竞争，未来是否能够成功的去化，能否实现。
2、项目的质量
对拟投资项目本身的质量进行分析，例如土地成本、产品定位、目标客户、 ，是否是一个可以获得高利润的项目。
3、项目开发团队的操盘能力
项目开发团队是否专业，是否有丰富的经验、良好的市场口碑，项目的管理是否规范，项目的财务内控和合约规划制度是否健全。
4、项目现金流
投前研究中最重要的是项目现金流分析，项目现金流决定了信托产品现金流是否能够平稳，也决定了项目的周转率是否能够提升，现金流管理贯穿整个项目始终。
5、项目公司的管理
项目公司的管理架构是否合理，管理制度是否健全，信托公司入股后是否可以与项目公司管理架构成功对接，实现对项目公司的有效管理。
6、项目可能存在的风险
例如股权瑕疵、经营风险、财务风险、法律风险等等，是否在可控的范围内。
项目投前研究的具体内容请参加资深行业专家主讲的《地产股权投资合规设计、风险防范及城市更新，旧改实务与案例》公开课学习。
完成项目投前研究后，下一步需要对拟投资项目进行方案设计，地产股权投资项目方案设计要满足几方面的需求：
1、满足合规需求
地产融资中的合规红线主要包括：
（1）信托资金不得直接或间接用于土地款，这是合规需求中最核心的要点。
（2）项目资本金中开发商自有资金比例不得少于30%。
（3）不得向“四证”不全的项目债权融资。
（4）不得以地产股权投资方式变相将款项用于以上融资。
2、满足项目资金需求
尤其是土地款的资金需求，必须要满足。
3、满足信托机构获取超额要求
地产股权投资项目方案设计主要包括以下内容：
一级市场拿地方案设计，信托机构以何种合规的方式提供资金支持项目公司获得土地。
二级市场并购方案设计，信托机构以何种方式提供资金支持对存量项目的并购。
特殊的项目运营方案设计，例如小股操盘、地产基金等。
项目公司治理方案设计，包括股权设计、高管委派、表决机制等在内的项目公司管理制度设计，以便信托机构能够切实的行使股东权利，获取股东利益。
风险控制方案设计，信托公司通过一系列制度安排保障自身的股东权益，实现投资。
不同于债权融资重贷前轻贷后，股权投资的重心在投后的项目管理，能否获取，能否防控风险，都需要通过项目管理来实现，项目管理是股权投资最重要也是难度的部分。
信托机构进行项目管理要始终明确财务投资人的定位，施行积极主动但适度的管理，重点是财务管控，主要内容包括现金流管理、进度管理、成本管理、收入管理、财务筹划等，主要的管理手段包括印章证照管理、账户管理和财务账簿管理等。
这其中的核心是现金流管理，项目现金流管理是整个项目管理的基础，也是支持信托计划产品现金流的基础，信托机构对现金流跟踪管理，对可能出现和已经出现的风险及时采取措施进行化解，保证项目的顺利开展。
此外，通过对项目的进度、成本、收入进行精细化管理，深入项目的运营过程中，履行股东的权责，而不是如债权人一般，仅仅关注债权违约风险而不参与项目的实际运营。最后信托机构还需要对整个项目投资要做专业的财务筹划，包括融资筹划、税务筹划和盈余资金调配。
股权投资退出是信托机构完成投资，实现的最后一步，信托机构不同于普通的股东，作为财务投资人，获取退出是信托机构对地产项目进行股权投资的目标。
作为财务投资人信托机构往往在项目运营中的某个时点就选择退出，而非到项目全部结束，在投资前，制定投资方案时必须包括股权退出方案，信托机构严格执行投资方案并在投资期间按项目管理要点进行实质管控，最后按照最初的投资方案所制定的时点退出，清算获取投资。
信托机构需要选择结算的数据基础，计算方式，制定合理的清算方案，保障信托机构的实现。
此外，由于是在项目中间退出，清算结算中还牵涉到三个未实现部分要如何计算的问题，需要事先确定计算的原则：
信托机构退出时，尚未销售出去的存货价值要如何确定。
信托机构退出后还有其他投资进入，最终项目利润由前期投资与后续投资共同产生，则在信托机构退出的时点利润要如何切割。
信托机构退出时尚未进行汇算清缴，对于税费部分的计算只能进行模拟清缴，应当如何确定模拟清缴的处理方案
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